בנקאות פרטית

מאמר אורח של דני רוטמן. דני עובד מזה 6 שנים כחוקר בחברת מחקרי שוק ישראלית, תוך התמקדות בשוק הבנקאות הפרטית העולמי. בזמנו הפנוי הוא השלים לימודי רפואה ומתחיל בימים אלו לעבוד כרופא בבית חולים, וכן משקיע חובב.

כיוון שבבלוג הזה ישנו בשנה האחרונה עיסוק רב בעולם הבנקאות, בעיקר בארה"ב, חשבתי לנצל את הבמה ולהאיר תחום אחר בעולם הבנקאות אשר נמצא כיום בנקודה קריטית בהיסטוריה שלו: הבנקאות הפרטית.

שירותי בנקאות פרטית הינם שירותי בנקאות ללקוחות עשירים. כמה עשירים? זה משתנה בין בנק לבנק, אולם רף הכניסה לניהול חשבון עומד בדרך כלל על נכסים נזילים בשווי מינימלי של 1-5 מליון דולר, ומקסימלי של 50 מליון דולר (מעבר לכך הלקוח נופל תחת סגמנט ה-Ultra High Net Worth ופועל בדרך כלל באמצעות family Office). בנקאות פרטית עוסקת בליבה בניהול השקעות – זה הצורך העיקרי של בעלי הון – וכן שירותי בנקאות קלאסים: פיקדונות, הלוואות, וכו', וכל זאת במסגרת של שירות איכותי ואישי.

באופן קלאסי תעשיית הבנקאות הפרטית נחשבה תעשייה משעממת, בדומה אולי לבנקים קמעונאים לפני כמה עשרות שנים – מודל עסקי פשוט שכלל הכנסות מהמרווח הבנקאי + עמלה מניהול השקעות הביאו לשולי רווח יציבים יחסית. אולם מספר תהליכים שהתרחשו מאז המשבר הפיננסי הביאו לכך ששולי הרווח בתעשייה נמצאים כיום בשפל היסטורי, והתעשייה כולה נאלצת לעבור שינויים חסרי תקדים.

הסיבות לשולי הרווח הנמוכים:

1.    משבר אמון עם הלקוחות – לפני המשבר הכלכלי בנקים פרטיים רבים, בעיקר השחקנים הגלובליים הגדולים, פעלו על מנת לממש מודל של בנק אחוד – שילוב של בנק פרטי ובנק השקעות. הסינרגיה הייתה אמורה להיות מועילה – לקוחות הבנקאות הפרטית ייהנו ממוצרי השקעה שהיו שמורים בעבר ללקוחות מוסדיים בלבד, ובעלי החברות שעשו שימוש רב בשירותי בנקאות השקעות יוכלו ליהנות כעת גם משירותי בנקאות פרטית in house. בפועל, הבנקים הגדילו במהירות את מספר הלקוחות שלהם תוך שימוש ציני בלקוחות על מנת לבצע cross selling, בו לקוחות הבנקאות הפרטית רכשו מוצרי השקעה מסוכנים ויקרים שיצרו בנקאי השקעות. רבים מהלקוחות שנכוו במשבר הכלכלי אינם סומכים עוד על תעשיית הבנקאות הפרטית, נוטים יותר להחליף בנקים, להתמקח על עלויות ולהציב דרישות גדולות לבנק.

2.    ריבית נמוכה ובהלה למזומן – הריבית הנמוכה פוגעת במרווח הבנקאי, וזה קורה בכל תחומי הבנקאות. אבל בבנקאות הפרטית צריך להוסיף לכך גם את הפגיעה שנובעת מכך שבעקבות המשבר הכלכלי מרבית הלקוחות מחזיקים נתח גדול מאוד של התיק שלהם במזומן או פיקדונות. כמובן שעל מזומן הבנק כמעט ואינו מרוויח, ומעבר לכך – הירידה בפעילות המסחר של הלקוחות גם מקטינה את הכנסות הברוקראז' של הבנקים.

3.    הוצאות רגולציה – כחלק מהמאבק העולמי בהעלמות מס, המובל על ידי ארה"ב וחוק ה-FACTA, הבנקים צריכים להתמודד עם דרישות רגולטוריות להעברת מידע, דבר שמכריח אותם להוציא סכומים ניכרים על תשתיות מחשוב. לדוגמה, הוצאות הקשורות לרגולציה בבנק Credit Suisse עלו בשנת 2012 ב-49 מליון פרנק שווייצרי ביחס ל-2011.

4.    הלקוח המשתנה – באופן קלאסי לקוחות הבנקאות הפרטית הגיעו ממשפחות עשירות, בהן ההון עבר בירושה וללקוח לא היה עניין בניהול ההשקעות, כך שהבנק נהנה מדמי ניהול השקעות גבוהים הנובעים מניהול מלא של התיק. כיום מרבית הלקוחות החדשים הינם יזמים אשר בנו את הונם בשתי ידיהם, והם אינם מעוניינים בניהול השקעות, אלא בשירותי ברוקראז' בלבד, אשר כמובן רווחיים הרבה פחות. מעבר לכך, גם כאן הבנקים מוצאים את עצמם נאלצים להוציא סכומים ניכרים על מנת לפתח תשתיות מחשוב ובעיקר ערוצי שירות כמו אפליקציות מסחר למכשירים ניידים ללקוחות החדשים.

5.    תחרות עזה באסיה – כיוון שיצירת העושר כמעט נעצרה באירופה בשנים האחרונות, הבנקים הפרטיים הגדולים פונים לאסיה על מנת לנסות להציג צמיחה. מסיבה זו יש כיום באסיה (בעיקר הונג קונג וסינגפור) תחרות עזה בין הבנקים הזרים והמקומיים בשוק הבנקאות הפרטית, דבר שהביא לעליה מטאורית במשכורות הבנקאים הפרטיים ולשולי רווח נמוכים ביותר – למעשה רוב הבנקים הפרטיים מפסידים כיום בפעילות שלהם באסיה, כחלק מהמלחמה על נתח שוק, ומתוך תקווה שכשהשוק יתייצב שולי הרווח יעלו.

לכל אלו חשוב להוסיף התייחסות לנושא בנקי ה-Offshore – תעשיית הבנקאות הפרטית במדינות אשר נחשבו "מקלטי מס". הלחץ הבין לאומי למנוע העלמות מס מאלץ את הבנקים הללו לדווח על לקוחותיהם ולגבות מהם מסים. וכך, בנקים בשווייץ, לוקסמבורג, איי התעלה וכו', אשר עד כה יכלו לגבות סכומים גבוהים מלקוחותיהם כיוון שאלו נהנו מערך רב בזכות העלמת המס, נאלצים כיום לשנות לחלוטין את המודל העסקי שלהם, וכמובן גם לגבות סכומים נמוכים הרבה יותר. אגב – גלי ההדף של מהלך זה הגיעו עד לארץ, כשהבנק השווייצרי השני בגדולו Credit Suisse נפל בחוזקה, ולקח איתו את אי.די.בי ונוחי דנקנר.

כפי שניתן לראות, מעבר לגורמים שפוגעים בכל תעשיית הבנקאות והביאו בנקים רבים לתמחור נח, ישנם מספר גורמים אשר פוגעים ספציפית בתעשיית הבנקאות הפרטית בתקופה זו. מסיבה זו, רבים בתעשייה מגדירים את הנעשה בה כ"סערה המושלמת" אשר פוגעת במודל העסקי שלה מכל כיוון. רק כדי לקבל מושג עד כמה השינויים הללו דרמטיים – לפי חברת המחקר Scorpio, עלה יחס ההוצאות להכנסות של הבנקים הפרטיים באירופה במהלך חמש השנים האחרונות מ-62.8% ל-80.6%, ובארה"ב מ-66.6% ל-77.2%. שום תעשייה לא יכולה לעמוד בעליה של 20-30% בהוצאות ביחס להכנסות מבלי לחטוף חזק.

רבים וטובים מנסים כיום לחזות מה יהיה העתיד של תעשיית הבנקאות הפרטית, אולם בשלב זה קשה מאוד להעריך. סביר להניח שאם הכלכלה העולמית תתאושש והריביות יעלו גם המצב בתעשייה זו ישתפר, אבל כמובן שאיש אינו יודע מתי זה יקרה. בינתיים סביר להניח שתתרחש קונסולידציה בתחום, כיוון שהוצאות מחשוב ורגולציה גדולות מספקות יתרון לגודל.

אולם למרות המצב העגום שתיארתי, חשוב להדגיש שתי נקודות:

1.    התעשייה אמנם במשבר, אבל בבסיסה עומד מודל עסקי טוב ויציב. עשירים תמיד יהיו, והם יצטרכו מישהו שינהל עבורם את ההון שלהם ויספק להם שירות אישי. באופן היסטורי תעשייה זו סיפקה תשואה נאה על ההון, ובזכות עליית העושר בעולם גם צפויה לה צמיחה מעבר לצמיחת הכלכלה העולמית. לא בכדי בנקי ההשקעות האמריקאים (גולדמן זאקס ומורגן סטנלי) מנצלים את המשבר כדי להיכנס לתחום הזה.

2.    בכל תעשייה במשבר יש פוטנציאל למצוא מציאות. מי שישכיל לברור את המוץ מהתבן יכול לנצל את התקופה הנוכחית כדי (ואני מצטט את עדו): לרכוש רולס רויס במחיר של סוסיתא.

אשמח לענות על שאלות או להפנות למקורות מידע רלוונטיים למי שמתעניין.

 

פורסם בקטגוריה מניות. אפשר להגיע לכאן עם קישור ישיר.

18 תגובות בנושא בנקאות פרטית

  1. מאת ברק‏:

    דני שלום, תודה על המאמר הממצה. האם אתה מכיר את השינויים הרגולטורים כתוצאה מחוק דוד-פרנק ואיזו השפעה יש להם על התחום?

  2. מאת אבישי‏:

    תודה מעניין מאוד.
    כשקראתי את השורה בהתחלה על הסכום המינימאלי חשבתי שתגיד 100K-300K. כנראה שזה ההבדל בין בנקאות פרטית אמיתית ל"חיקוי" שמציעים הבנקים פה, כמו פועלים, לאומי כו… נראה לי שגם עם סכומים נמוכים משמעותית אתה יכול להיכנס פה לבנקאות הפרטית. אני טועה?

  3. מאת יואב‏:

    אבישי, במחירי הנדל"ן הנוכחיים בישראל הרבה מאוד אנשים יכולים להיכנס לבנקאות הפרטית, גם אם הסכום ההתחלתי הוא מיליון דולר…
    כל מה שהם צריכים לעשות זה למכור את דירת ה-4-5 חדרים שלהם ברמת אביב או בעצם ברוב השכונות הצפוניות של תל אביב

  4. מאת דני‏:

    לברק – האמת שכמעט ולא נתקלתי בעיסוק בדוד-פרנק. למיטב הבנתי הוא מטיל מגבלות פעילויות מסוכנות כמו בנקאות השקעות ומסחר נוסטו, לא?
    בנקים פרטיים הם בנקים משעממים, מה שהכי חשוב להם בטווח הארוך זה המוניטין שלהם. אף עשיר לא יפקיד את הכסף שלו בבנק שיש חשש שיקרוס, ולכן הם שמרנים במהותם. זו גם אחת הסיבה שהבנק השוויצרי הגדול ביותר, UBS, החליט לאחרונה לוותר על מודל הבנק האחוד, ולהקטין משמעותית את פעילות בנקאות ההשקעות שלו. הוא הבין בדרך הקשה שלקוחות בנקאות פרטית לא אוהבים שהבנק שלהם עוסק בבנקאות השקעות – במשבר הפיננסי הוא סבל ממשיכות משמעותיות של לקוחות.
    אז לסיכום – לא מכיר את השינויים על רקע דוד-פרנק, וסביר להניח שהם לא משמעותיים. מה שעושה שמות בתעשייה זה FACTA.

  5. מאת דני‏:

    האמת היא שאני לא עוסק בשוק הבנקאות הפרטית בארץ, אז אני לא ממש מכיר אותו, אבל למיטב ידיעתי פשוט השתמשו בארץ במונח "בנקאות פרטית" ככלי שיווקי בבנקאות הקמעונאית כך שהוא התמסמס, אבל בכל מקרה יש בנקאות פרטית אמיתית.
    כך לדוגמא, בבנק הפועלים מה שנקרא "בנקאות פרטית" מיועד ללקוח עם 250K שקלים, שהם למעשה לקוחות מועדפים בתוך הבנקאות הקמעונאית, או מה שבעולם הגדול נקרא Mass Afluent. לבנק הפועלים יש שירות בנקאות פרטית אמיתי, שמשום מה נקרא בנקאות פלטינום, ושם רף הכניסה עומד (או לפחות עמד לפני מספר שנים) על מליון דולר. בבנק לאומי רף הכניסה לבנקאות פרטית היה מליון דולר, ועלה ל-6 מליון ש"ח לדעתי. וכך גם שאר הבנקים.

    @אבישי

  6. מאת עדו מרוז‏:

    דני, בהונג-קונג אני יודע שמדובר גם במליון דולר עד חמש כרף כניסה (תלוי בבנק, ואני חושב שבד"כ יש גמישות לגבי הסכום).
    לגבי דוד-פרנק, זהו חוק אמריקאי. אני מניח שדני התעסק בעיקר מול בנקים באירופה (לא?), אז החוק לא אמור לחול על הפעילות שלהם שמחוץ לארה"ב.

    שאלה ממני לדני, בעצם שתי שאלות.
    האחת – האם באמת הבנקים השווצריים הם המובילים בעולם בתחום הזה של בנקאות פרטית?
    מה היתרון שלהם היום כשהם כבר לא יכולים לשחק על קלף המיסוי? על פניו זה נראה שהבנקים המסחריים יכולים לנגוס בקלות בנתח השוק של הבנקים השווצריים.

  7. מאת דני‏:

    @עדו מרוז

    השאלה למה אתה מתכוון כשאתה אומר מובילים. גופי הבנקאות הפרטית הגדולים בעולם הם הבנקים האמריקאים ושני הענקים השוויצרים (UBS ו-Credit Suisse). בקישור הזה בעמוד השני יש נתונים מלפני שנה:
    http://www.scorpiopartnership.com/uploads/pdfs/120718_ScorpioPartnership_Private%20Banking%20Benchmark_FINAL.pdf

    לגבי היתרון שלהם – זו שאלת מליון הדולר. הבנקים השוויצרים צריכים במידה מסויימת להמציא את עצמם מחדש. היתרון הגדול שלהם הוא שוויץ. גם אם הלקוחות לא יוכלו להעלים מס, עדיין עשירים מעוניינים לפזר את ההון שלהם בין מדינות שונות, וזה נכון בעיקר למתעשרים ממדינות מתפתחות, אבל לא רק. ואם כבר להחזיק חשבון בחול ליום סגריר, אז עדיף במדינה יציבה עם כלכלה יציבה.
    בשנה שעברה שוויץ חתמה על הסכמים בילטרלים עם מספר מדינות אירופאיות (בריטניה, גרמניה) ולפיהם היא גובה מיסים מבעלי החשבונות ומעבירה למדינת המקור בצורה מרוכזת בלי לחשוף את שמות בעלי החשבון. זה לא הביא לנטישה המונית של לקוחות ממדינות אלו. כעת נראה שזה לא יספיק, בעיקר בגלל ארה"ב, והבנקים השוויצרים יאלצו לדווח גם את שמות הלקוחות. נצטרך לחכות ולראות אם זה יהיה הקש שישבור את גב הגמל, אבל נראה לי שלא.

  8. מאת אבי‏:

    דני :האמת היא שאני לא עוסק בשוק הבנקאות הפרטית בארץ, אז אני לא ממש מכיר אותו, אבל למיטב ידיעתי פשוט השתמשו בארץ במונח "בנקאות פרטית" ככלי שיווקי בבנקאות הקמעונאית כך שהוא התמסמס, אבל בכל מקרה יש בנקאות פרטית אמיתית.כך לדוגמא, בבנק הפועלים מה שנקרא "בנקאות פרטית" מיועד ללקוח עם 250K שקלים, שהם למעשה לקוחות מועדפים בתוך הבנקאות הקמעונאית, או מה שבעולם הגדול נקרא Mass Afluent. לבנק הפועלים יש שירות בנקאות פרטית אמיתי, שמשום מה נקרא בנקאות פלטינום, ושם רף הכניסה עומד (או לפחות עמד לפני מספר שנים) על מליון דולר. בבנק לאומי רף הכניסה לבנקאות פרטית היה מליון דולר, ועלה ל-6 מליון ש"ח לדעתי. וכך גם שאר הבנקים.
    @אבישי

    בפועלים פלטינום זה כיום 8-10 מליון ש"ח

  9. מאת שלומי א.‏:

    ומה מקבלים בפועלים פלטינום? חיפשתי באינטרנט אבל אין פירוט ממש.

  10. מאת רונית‏:

    יואב, מדובר על פי רוב ,על 1k$ במינימום שהינם כסף להשקעה בנוסף לבית ולא במקום.

    היתרון הגדול בבנקאות הפרטית מעבר לעמלות יותר נמוכות ….(שנקבעות במשא ומתן עם כל לקוח,אבל יש כללים כנראה לכל בנק) זה רמת שירות אחרת .
    אתה יכול לשבת שעות עם יועץ /אנליסט ולנתח את תיק ההשקעות שלך.אתה יכול לקבל ניתוח מהבנקים ובתי ההשקעות הגדולים בעולם לגבי חברות שחשבת להשקיע בהם.אתה יכול לקבל ניתוחי מקרו וחוות דעת על סקטורים בעולם.
    זה באמת בנקאות ברמה אחרת ממה שמכירים.
    כל הניתוחים הללו לפעמים יכולים לעזור בהחלטה ,אבל בסופו של דבר ההחלטה היא של הלקוח, בהבדל מבית השקעות ששם אתה מקבל דיווח אבל לא מחליט.

  11. מאת דרור‏:

    לכל הבנקים הגדולים בארץ יש שרותי בנקאות פרטית "אמיתיים", רף הכניסה נע בין מליון דולר ל 2 מליון דולר. אם כי ישנן שמועות די מבוססות שלאומי בתהליך של סגירה או צמצום ה-Private banking שלהם.
    שלומי – מקבלים את כל מכלול שירותים שיש בבנק פשוט ברמה גבוה יותר ועם נגישות גבוהה יותר, למשל יגיעו אליך הביתה או למשרד לעבור איתך על תיק ההשקעות שלך. בנוסף בחלק מהמחלקות יש שירותי קונסיירג', למרות שאני לא ממש יודע כמה זה שימושי.

  12. מאת עדו מרוז‏:

    דני, לפחות לגבי ג'יי-פי ווולס-פארגו אני יכול להגיד שהם נכנסים מאוד חזק לתחום של בנקאות פרטית. הצמיחה שלהם שם ממש מרשימה.
    בטוח חלק מזה בא על חשבון הבנקים השווצרים.

  13. מאת עדו מרוז‏:

    כתבה היום מבלומברג.
    לדעתי הבנקים הגדולים יתפסו נתח יותר ויותר גדול מהבנקאות הפרטית ומהפמלי-אופיס.

  14. מאת דני‏:

    עדו – נעשה סדר. בנקאות פרטית יש בכל העולם, ובכל העולם מרבית הבנקאות הפרטית היא מקומית. גם בישראל, גם בסין וגם בארה"ב. החלק שמופנה לבנקאות Offshore הוא בדרך כלל קטן יחסית. בטח ובטח בארה"ב, שהיא מדינה יציבה והעשירים לא חוששים ממהפכה מחר בבוקר. אי לכך, ארה"ב מעולם לא היתה מקור עיקרי לנכסים בבנקים השוויצרים.
    בסיכומו של דבר, סך הנכסים בבנקאות הפרטית המנוהלים offshore, כלומר שלא במדינת המגורים של הלקוח, עמד בסוף שנת 2012 על 8.5 טריליון דולר (כל הנתונים על פי מחקר של BCG). מתוך סכום זה, רק 0.8 טרליון הגיעו מצפון אמריקה, הרבה פחות מהחלק היחסי שלהם בעושר העולמי, ופחות אפילו מטריליון הדולר שהגיעו מדרום אמריקה. מבחינת היעדים, 2.2 טרליון מנוהלים בשוויץ, שהוא (עדיין) המרכז הגדול ביותר. במקום השני, אגב, נמצאים הונג קונג וסינגפור שמנהלים 1.2 טרליון וצומחים במהירות.
    אם הייתי צריך לשער, כי אין לי נתונים, הייתי מניח שהצמיחה של וולס פארגו וג'י פי נובעת הן ממשיכות של לקוחות מבנקים זרים (נזקי ה-FACTA) והן מחזרה של לקוחות שעברו בשנים האחרונות לגופים קטנים יותר. כך או כך, זה לא אמור להשפיע משמעותית על הבנקים השוויצרים, שכאמור, פרט ל-UBS שהקים רגל מקומית חזקה בארה"ב ובעקבות המשבר נפטר ממנה, מעולם לא היו שחקנים משמעותיים בארה"ב.

  15. מאת דני‏:

    ולגבי ההערכה שלך – אני מסכים איתה. בסופו של דבר מרבית הלקוחות ימצאו את עצמם בבנקים הגדולים. זה תהליך טבעי, בו האלפיון העליון יכול להרשות לעצמו שירות אישי וטוב, והמאיון העליון (שכמובן כולל פי 9 יותר אנשים) מקבל שירות פחות אישי ויותר "תעשייתי". הצמיחה המהירה בבנקים הגדולים נובעת הן ממתעשרים חדשים בארה"ב, והן מחזרה של לקוחות מבנקים קטנים. כפי שרשמתי בפוסט, אחרי המשבר לקוחות זועמים עזבו את הבנקים הגדולים ועברו לקטנים כדי לקבל יחס אישי. אבל לאורך זמן יחס אישי לא מכפר על המגבלות המובנות של בנק קטן. עבר מספיק זמן, והלקוחות שוב נוטים יותר לצד של תאוות הבצע ולא של הפחד, ולכן הם מוצאים את עצמם חזרה בבנקים הגדולים – שם הם יכולים לשלם פחות ולקבל יותר אפשרויות השקעה.

סגור לתגובות.