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2017-08-17

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自社サイト独自のメリットを出す

見てもらえるようになったら

ネットエージェントを徹底活用して自社サイトがよりたくさんの人に見てもらえるようになったら、次は自社サイトで出すプランを、よりオリジナリティーあふれる独自性の高いものにしましょう。
 
ネットエージェントで販売しているプランとは差別化された内容にします。自社サイトならではの限定プランや特典付き、料金も多少なりとも安いなど、何か「お客様のメリットになる」違いを出します。


ここまで読まれた方ならもうお分かりかもしれません 。先に少し触れたように、旅慣れた人やネットに詳しい人はなぜわざわざ御社サイトを見に来るのかがその答えです。

お客様のメリットが大事

お客様に「自社サイトの方がお得ですよ」と思ってもらうようにしなければいけません。

 

・ 自社サイトでしか予約の取れない内容のプランを造成する
・ ネットエージェントと同じ内容のプランでも料金を割引やプラスの特典をつける

 

などです。

 

お客様の立場になって考えると、実はネットエージェントで予約する方が、メリットは多いのです。ポイントが付いたり、クーポンがあったり、交通機関とセットで予約可能だったりと非常にお得で便利です。何より、普段から使い慣れています。

 

そういったネットエージェントのメリットを乗り越えて自社サイトで予約を入れもらうには、自社サイトだからこその「お客様のメリットになる」違いが必要です。
 
お客様はネットエージェントで旅館の存在を知り、それ以上の詳しい情報は自社サイトも訪問して確認している傾向があるとご説明しました。こうした際、旅館に少しでも興味があれば販売しているプランや料金もざっと比較します。

まずお客様が見やすいかどうか

お客様にとって自社サイトで予約を入れることはメリットが高いと思ってもらうことが肝心です。その前に、2つのポイントがあります。一つはプランの探しやすさ、見やすさです。もう一つはプランの持つメリット、そのわかりやすさです。。
 
自社サイトでは旅館さんの設備、お料理、お部屋の紹介、交通案内と同じかそれ以上にプランの探しやすさ、見やすさは大事です。
 
プランが多い場合のグループ分けはどうすればお客様が選びやすいですか。どう並べると見やすく判断しやすくなりますか。どのようにプランの説明文を書くと見やすいですか。考えてみてください。
 
お客様が不明な点があって問い合わせたかったり、今すぐ予約を入れたい場合、すぐに電話やメールをもらえるように「気軽に問い合わせてほしいアピール」をしてください。ネットの場合レスポンスが素早いことが大事です。返答はできるだけ早く。それが予約を歓迎する姿勢につながります。
 
もう1点、プランの持つメリットとそれをわかりやすく表現することには特に時間をかけてください。お客様にとってメリットが多く使い慣れたじゃらんnet、楽天トラベルではなく、わざわざ自社サイトから予約を入れていただくには、どのようなメリットを訴えてネットエージェントと差別化すればいいでしょう。

自社サイトのプラン構成を考える

プランには3種類あります。お客様に引きのあるプラン、売れるプラン、儲かるプランの3つです。
 
当初はネットエージェントに注力し、3種類すべてのプランをネットエージェントに出します。その後、ここまで積み上げた施策で自社サイトに誘導できるお客様が増えてきたら、ネットエージェントで一番人気の(売れるまたは儲かる)プランを自社サイトに展開するのもひとつの手段です。
 
例えばですが、ネットエージェントはお客様に引きのあるプラン、売れるプランを多めにし、自社サイトは売れるプランと儲かるプラン中心にするなど配分していくということです。
 
これは「0」か「100」かではなく、比率の問題です。ネットエージェントはお客さま集めと割り切るプラン構成に徐々に変えていく。自社サイトはお客様を取り込みつつ利益を最大化する構成にしていく。


単にネットエージェントで一番人気のプランを自社サイトのみに展開しただけではダメなのです。自社サイトのみの展開になってしまうと、ネットエージェントからの集客が減る可能性があります。

自社サイト特典の工夫の仕方

「ネットエージェント一番人気のプランにさらに自社サイト独自の特典をつけましょう。そうすれば自社サイトを差別化できます」

 

よく聞くお話だと思います。これには賛成です。ただし、できるだけコストをおさえられるように、次のポイントに注意してください。

 

・ お客様にメリットがあること
・ 今あるもののうち無料で使えるもの
・ 無駄に遊んでいるものを活かせること
 
たとえば、以下のようなものが考えられます。
 
・ 有料で利用の少ない掛け流しの貸切風呂があれば、無料もしくは大幅割引で提供する
・ 同じプランでも部屋をアップグレードする
・ アーリーチェックイン、レイトチェックアウト可能にする

 

要するに、「空けておいても、使っていてもコストの負担が掛からないモノ」を、特典にできないかという頭で考えてください。こうすれば、最小限のコストで手数をかけずにネットエージェントと自社サイトを差別化できます。

 

貸切風呂も部屋のアップグレードも、使わずに開いている状態ならお客様に使ってもらって満足度を上げる方がいいわけですよね。

 

もちろん、無理してやる必要はありません。通常通りの値段で予約が入れば、その特典付きの該当プランは満室ということで、その日は売り止めすればいいだけです。

 

アーリーチェックインもそうです。仕組み上、難しいなら「チェックイン前でもお荷物預かります」もいいと思います。早く着いて荷物だけおいて、身軽に周囲を観光したいというニーズがあればよろこばれるかもしれませんよね。タクシー、バス、徒歩でいける観光地がまわりにいくつかある場合ならやってみる価値はあります。

 

レイトチェックアウトでも客室清掃の時間を他の部屋とずらすことで、時間調整ができるようならば対応は可能になりますよね。

 

このような簡単なことも特典の1つと成り得ます。

なぜこんなに手間をかけるのか

ここまでお読みになられたあなたは「なんだ、どれも当たり前のことばかりじゃないか」「しかもずいぶん遠回りな方法ばかり」と思ったかもしれません。


手っ取り早く自社サイトの予約を伸ばせる方法があればそれが理想です。私もよくわかっています。問題は自社サイトをお客様に「発見」してもらえるかどうかです。

 

単に自社サイトに特典をつければお客様が来てくれるほど簡単ではないのは、これまでネット販売をされている旅館さんでは尚の事、よくご存知かと思います。

 

そのためには、まずネットエージェント活用。その結果、お客様に発見してもらって自社サイトも見てもらう。その流れを増やしたら独自プランを提供。自社サイトの予約を増やしていく。これが一見遠回りのように見えますが、近道です。

ネットエージェント活用の意味

例えて言うなら、こういうことです。あなたが飲食店をはじめるとしましょう。仮にお金の心配をせずに出店場所を自由に決められる立場だとしたら、以下のどちらを選びますか。
 
・ 新宿駅前の一等地にあるビルのテナント
・ 地元の商店街
 
そうです。儲けようと思うならだれだって新宿駅前に出店します。新宿駅は一日の平均乗降客数が日本一で、ギネス認定されています。
 
旅館のネット展開の話も同じです。新宿駅にあたるのがネットエージェント。地元の商店街にあたるのが自社サイトです。最初から目の前を通るお客さんの数が違うわけです。
 
私がいう「ネットエージェントの徹底活用」というのは、人が多い場所に支店(じゃらん、楽天など)を出して目立ちましょう。そこで自分の店の味を知ってもらえれば、興味を持った人が本店(自社サイト)へも来てくれます、ということなんです。
 
こういうと「確かにたくさんの人が歩いている場所だ。その分、競争相手もいっぱいいるじゃないか」という人がいます。そう、その通りです。
 
でも、こうもいえます。「ビル同士を見渡すと競争相手はいっぱいいますが、いくつもあるビルのうち自分が店を出しているビルの、店のあるフロアに入ってくる人は限られてますよね?」と。
 
同じように全国レベルでは、ネットエージェントにものすごい数の旅館やホテルが登録されています。ですが、例えば「戸倉上山田温泉」の旅館・ホテルを探すと30軒程度になります。その中で上位になればいいのです。戸倉上山田温泉か鬼怒川温泉かの戦いに勝つのは別の問題です。
 
まずは自分のできる範囲で勝つ。その次により大きな問題に挑戦する。これが一番シンプルで効果的なやり方です。そのためには、
 
1. ネットエージェントを活用して自社サイトを見てもらう流れを作る
2. 自社サイトに来た人に魅力を感じてもらうプラン、特典、内容の差別化を図る
 
この流れをオススメします。

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